善用激励

南山上住着一群兔子,在兔王的精心管理下,兔子们过着丰衣足食的生活。最近,兔王发现,外出寻找食物的兔子带回来的胡萝卜越来越少。他仔细观察后发现,原来是有一帮兔子在偷懒,那些偷懒的兔子不仅自己怠工,还影响了那些本来很积极的兔子,大家发现,既然干多干少一个样,那还干个什么劲呢?也一个个跟着偷起懒来。兔王下决心要改变这种状况,宣布谁表现好就可以得到他特别奖励的胡萝卜。


当上领导以后,徐伟才体会到,领导的位子不是那么好做的。以前自己只要努力工作,拼来业绩就行,一人吃饱,全家不饿。现在要管这么一大家子人,今天你出个幺蛾子,明天他提个那个意见,最怕的还是一堆人闹情绪,一会儿疏导,一会儿训诫,一会儿安抚的,还真是不好解决。

由于业务员的提成大都来源于业绩,像店面装修这种费力不讨好的工作,大家基本都躲的远远的,谁都不爱沾手。徐伟指派了好几个人,都不太情愿,装修进度一拖再拖,眼看开店计划就要延后了,领导追问起来,肯定又通报批评又罚款的,多丢人。

实在焦急无奈,于是徐伟在公司晨会悬赏:谁接手装修工作,按时完成工期的,给予重赏。方敏本来对这个不知道价码的重赏不感兴趣,但是由于徐伟平时对自己的器重和照顾,她主动接下这个烫手的山芋,算是回报他对自己的栽培。

“一个女生,不好好卖货,逞这个能干什么,最后拿个千八百的奖金,得不偿失。”

“真会讨好领导,不知道私底下领导会不会给她什么好处呢。”

大家议论纷纷,都不好看一介女将能顺利完成这么大工程的工作。

方敏的倔强劲又上来,她咬牙坚持着,紧密安排每一道工序,盯紧每一个环节,在噪音密布、粉尘横飞的环境里,竟然像个土人一样认不出来。她不分黑天白夜的忙,晚上甚至在店里通宵度过。功夫不负有心人,方敏终于在规定时间内完成了装修,店面如期开业。

徐伟感动万分,开业当天,当众宣布奖励方敏一万元奖金,这么大手笔的奖励,一是源于方敏的主动请缨,二是作为一个女生,在这么高强度的劳动和压力下,也能出色完成任务,理应重赏。

徐伟本来期望通过树立榜样,激发大家主动积极的热情,但他没有从台下那一张张脸上寻觅到羡慕和祝福,而是面面相觑,一片哇的惊讶声,似乎更多的是嫉妒和不满。

“要是早说给这么多钱,我肯定做啊。”

“方敏一个月也赚了不了一万的提成啊,半个月就给这么多。”

“可能因为是方敏才有那么多奖励吧,反正领导一直偏袒她。”

徐伟强忍着怒火,尴尬的结束了晨会,他第一次感到自己的权威受到了挑战,又不知如何解决。

店面经理朱重山找到徐伟,“徐总,方敏的工作做的没有你想的那么好,还是有很多瑕疵和漏洞的,你对她的奖励有点意气用事,不太公平,其他人有意见了。”

徐伟气的特别想指着他的鼻子大骂:“那些人关键时候不给力,背后又说三道四的人,真是成事不足,败事有余!”转念一想,不太符合领导身份,又硬生生憋了回去,“那你说,怎么样大家才会没意见呢?”

“无论什么奖励,都要有标准,规则在先,清晰明确,大家就相安无事了。”朱重山以工作多年的经验,诚恳向徐伟建议到。

徐伟不得不根据过往的经验,在朱重山的帮助下,做出了详细的激励规则,并且予以公示。大家一看奖励有标准了,于是不管份内份外的事,只要有奖励,又觉得划算,都可以做,不再像之前一样,事不关己高高挂起,相互攀比,看谁更懒。团队又恢复了曾经热火朝天的局面,业绩开始稳步增长。

坐销的缺点是看天吃饭,导购员们只能等着客户上门,尤其是淡季,如果没有客户,导购员一天天在店面守着,无所事事。徐伟看在眼里,急在心上:仅靠店面附近的客源哪够啊,不能坐以待毙,得出去找客户。

尽管徐伟在晨会上强调多次,要走出去找客户,可是谁都不愿意在大街上发传单,邀约陌生客户。改变习惯和思维是一件很难的事,于是徐伟思考很久,又想出一招,凡是走出去引流来的客户,给予双倍提成。

重奖之下,必有勇夫,与其坐以待毙,不如主动出击。团队涌现出一批像方敏这样的人,积极走出去拓展客户,一个小区一个小区的跑,一层楼一层楼的扫。虽然冒着被认为是骗子和坏人的风险,遭受了不少白眼,吃了不少闭门羹,但也收获颇丰。大家你追我赶,团队的业绩又一度出现火热增长的局面。

——“你这个月业绩怎么样?”

——“还不错,虽然业绩不如在店里的时候高,但是提成高了不少。”

——“早起的鸟儿有虫吃,想赚钱还是得走出去,待在店里是风吹不着,雨淋不着的,毕竟赚的少。”

就在大家都忙着盯客户,涨业绩的时候,徐伟又发现,老员工都只忙自己的事,不爱带新员工了。之前带新员工可是件光荣的事情,公司还特别给予每月500元的导师津贴,但是在业绩奖励面前,这点钱似乎微不足道,被老员工直接忽略了。

新员工不了解公司文化、制度流程、产品知识,只能靠自己一点点摸索。他们感受不到组织的关爱和温情,有人熬不住,试用期还没过,就离开了;有人是坚持熬到了试用期,业绩却没达标,也被迫离开了。

培养人这么重要的事情,哪能耽误呢,这可是关系团队未来发展的大事,得赶紧想个办法。徐伟在办公室踱来踱去,硬分配肯定不行,强扭的瓜不甜,心不甘情不愿的肯定也带不好。嫌弃500元低,要不,把试用期新员工的业绩同时算到带他的导师身上?这样导师完成任务的压力减轻了,也能增加他收入了。行,就这么办!

政策一出,老员工又看到了增收的新希望,他们纷纷押宝,看哪个新人潜质好,能给自己带来好运,带来高业绩和高收入。老员工倒也是尽心尽力的去带新员工,只是他们更多的是盯着新人的业绩,如果业绩好,就更努力的教;如果业绩不好,就拉着脸带搭不理的,彷佛自己买的彩票没中奖,就不想继续守着空彩票做白日梦了。

尽管如此,新人的保留率也还是提升了不少。徐伟很欣慰。

只是待新人一转正,老人们一下不适应了收入下降的感觉,似乎自己也没少干,怎么越赚越少,不满情绪不知道如何发泄,就开始表现为动力开始减弱。徐伟看着逐渐下滑的业绩,抓耳挠腮的,恨不得亲自去跑客户,拿单子。他看着团队的氛围和员工的懈怠,感觉自己黔驴技穷了,似乎没什么招数可使了。

事业部的奖罚文件下来 ,徐伟的团队因为业绩下滑被点名批评,并且淘汰了一名比他业绩还差的总经理,如果他再继续下去,也会是这样的命运。徐伟一下坐不住了,接下来的业绩是保命的,拼死也要护住。

于是徐伟开始每天盯业绩,额外奖励前三名,处罚最后一名和当天业绩为零的员工。一个月内业绩最后一名的员工,直接淘汰。员工一下心慌不已,每天寝食难安,生怕自己成为最后一名,不光埃罚,还可能被淘汰。他们不仅认真一单单算着自己的业绩,也紧瞅着别人的业绩,再也不敢懈怠。

徐伟也同样在一天天的业绩煎熬中,渐渐看到胜利的曙光,还好,这个月是中游;还好,这个月仍然在增长。就在这一个月一个月的紧张排名中,徐伟终于松了口气,终于安全了。

他终于明白:激烈的竞争面前,唯有惶者才能生存,奖励并不能完全调动人的积极性,因为人的欲念是无穷尽的。真正的你追我赶,不光因为前方有胡萝卜,还因为后面有狼,不拼命跑,随时会被吃掉。只有读懂人性,才能善用激励,去实现管理的目的。

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